Comment optimiser le tunnel d’achat de son site web ?

par Nicolas Chevillard le 15/07/2022

Mis à jour le 17/08/2022


Avant toute chose, qu’est-ce qu’un tunnel d’achat sur un site internet ?

Un tunnel d’achat est en réalité le parcours effectué par le visiteur d’un site web afin d’effectuer un achat ou tout simplement une conversion. Ce tunnel d’achat sur un site internet débute lorsque l’utilisateur prend conscience de l’existence d’un besoin, jusqu’à ce que le client effectue l’achat d’un produit pour combler celui-ci.

Parfois, ce tunnel d’achat sur un site web démarre aussi dès qu’un visiteur découvre un produit, celui-ci peut seulement être un coup de cœur et n’a pas forcément l’objectif de combler un besoin quelconque. C’est généralement le cas pour un site internet de beauté, de bijouterie ou de mode. 

À part dans l'exception d’un coup de cœur, le tunnel d’achat ne s’effectue pas du jour au lendemain. En effet, l’utilisateur découvre son besoin puis il va effectuer plusieurs recherches afin de trouver le produit qui comblera parfaitement ce besoin, c’est à ce moment précis que celui-ci a la possibilité de tomber sur votre site web et entrer dans votre tunnel d’achat. Généralement, à ce stade votre potentiel client va regarder votre page produit, ou le site internet en général ou encore vérifier vos conditions de vente et de livraison, mais malheureusement, il ira aussi comparer vos prix avec ceux d’autres concurrents.


Table des matières : 



Rédigez des fiches produits soignées

C’est un élément fondamental du tunnel d’achat d’un site web, vous devez donner toutes les informations à propos du produit sans faire fuir votre client. Pour cela, vous allez devoir soigner votre Call To Action, réfléchir à un titre efficace et précis à donner à votre produit, mettre en avant le prix de celui-ci et surtout rédige une description textuelle détaillée de votre produit, ajouter aussi des images qui mettront le plus possible en avant votre produit et pensez à afficher les modalités de paiement. De plus, pour convaincre le client d’effectuer l’achat de votre produit sur le site internet, ajoutez aussi les avis des autres clients sur votre produit ainsi que les origines de celui-ci. 

Vos textes ainsi que vos visuels doivent permettre à votre client de se projeter avec votre produit. C’est avec une fiche produit parfaitement remplie que celui-ci saura si votre produit lui correspond ou non ainsi que si le rapport qualité/ prix est correct. Si votre client doute alors il n’hésitera pas une seule seconde à aller voir le site web et les produits de vos concurrents.


Rédiger du contenu de qualité et engageant

En proposant différents contenus de qualité et optimisés pour les moteurs de recherche sur votre site internet, vous allez réussir à attirer davantage de personnes sur le site web de votre entreprise et donc à les pousser à consulter vos produits. Ces contenus vont donc vous permettre d’obtenir plus de données sur le tunnel d’achat du site internet. Néanmoins, ce n’est pas le seul avantage à rédiger des contenus de qualité, puisqu’en effectuant cela, vous allez aussi donner confiance à vos clients en vous plaçant comme expert ou incontournable dans votre domaine et donc faciliter leur conversion.


contenu qualité site web


Une création de compte rapide et efficace

Ne soyez pas trop gourmand sur la récolte de données, car une création de compte trop longue pourrait faire fuir votre client du site web.

Si vous choisissez qu’un visiteur de votre site internet doit créer un compte afin d’effectuer un achat sur celui-ci, alors vous devez vous y prendre minutieusement dans la mise en place des différentes étapes de création de compte sur votre site web. Ce processus doit absolument être rapide pour vos clients, vous devez penser à garder seulement les champs essentiels pour vous. 

Pensez aussi que vous pouvez intégrer une connexion rapide sur le site internet, via un compte Google, Apple et Facebook. Ce genre de processus est très apprécié par les utilisateurs, car ils n’ont pas besoin de saisir à nouveau toutes leurs informations personnelles et peuvent donc effectuer leur achat sur votre site web plus rapidement.


Rendre possible l’achat sans création de compte

Il existe aussi une autre alternative si vous ne souhaitez pas récupérer les informations de vos visiteurs, c’est de rendre possible l’achat sur votre site internet sans forcément créer un compte. En effet, certains internautes voient la création de compte comme assez contraignante et peuvent donc quitter le site web ainsi que votre tunnel d’achat avant d’avoir effectué la conversion. Vous avez donc tout intérêt à proposer cette fonctionnalité sur votre site web.


Afficher les informations de livraison

Lorsqu’un visiteur clique sur le CTA “ajouter au panier” sur une fiche produit du site internet ce n’est que la première étape, puisqu’une fois cela effectué le client doit être rassuré avant de compléter sa commande. C’est pour cela que vous devez afficher le plus tôt possible l’ensemble des informations de livraisons ( modes de livraisons, date estimée pour la livraison ) ainsi que l’ensemble des moyens de paiement ( cartes bancaires, Paypal, crypto-monnaies, etc… ). N’oubliez pas d’ajouter que l’ensemble des moyens de paiement sont sécurisés sur votre site web.


moyen de paiement site e-commerce


Enlevez chaque éléments perturbateurs qui pourraient détourner vos clients

Il est impératif que vous enleviez tout élément qui pourrait faire sortir vos clients du tunnel d’achat de votre site web comme par exemple les liens vers d’autres pages de du site internet, cela s’effectue dès que le client à cliquer sur “commander”. Vous pouvez tout simplifier même le footer du site web en laissant seulement les éléments que vous jugez indispensables comme le retour à la boutique, le besoin d’aide, les conditions générales de vente ou encore les mentions légales. 


Ajoutez un fil d'ariane avec les différentes étapes du tunnel d’achat

Afin de ne pas perdre les utilisateurs dans le tunnel d’achat, vous pouvez afficher les différentes étapes dédiées au processus de commande sur votre site internet. Cela va permettre au visiteur de visualiser les différentes étapes afin d’effectuer l’achat, mais aussi de se rendre compte d'où il est rendu. De plus, donnez la possibilité aux utilisateurs de revenir en arrière sur les différentes étapes déjà remplies de façon rapide en un seul clic.


Lors du paiement rassurer les consommateurs

Il est important que vos visiteurs soient en confiance lorsqu’ils sont sur le point de payer via votre site web puisque c’est le moment où ils doivent fournir leurs données bancaires. Vous devez donc bien rappeler à cette étape que les moyens de paiement sont tous sécurisés, ou alors simplement rajouter des icônes cadenas verrouillés, puisque cet émoji est assimilé, par la plupart, à la sécurité. De plus, ajouter les différentes icônes de solutions de paiement comme celles de Mastercard, Visa ou encore Paypal.


Utilisez la preuve sociale sur vos fiches produit

Le meilleur moyen de prouver la qualité et la valeur de votre produit affiché sur votre site internet, est les avis. Grâce à cela, les utilisateurs sont directement rassurés s’ils voient des avis sur votre produit ou votre marque qui sont positifs et la plupart des personnes en 2022 font davantage confiance aux recommandations plutôt qu’aux publicités. 

Sur vos pages produits, pensez à ajouter une section commentaires où les clients pourront noter vos articles, tout en laissant un avis. Mieux un produit sera noté sur le site web, plus les chances d’achats augmenteront.


Améliorer la vitesse de chargement des pages de votre site web

Lorsqu’une page d’un site internet met du temps à charger vous augmentez énormément les chances que l’utilisateur quitte le site web et donc décide de ne pas effectuer son achat. Pour empêcher cela, vous devez optimiser les pages de votre site internet et pour cela de nombreuses techniques existent. Pour analyser les pages de votre site web nous vous conseillons d’utiliser Google Page Speed Insight qui va vous permettre de savoir quelles pages sont trop lentes à charger et vous donnera les raisons de cela et comment les résoudre.

De même pour les utilisateurs sur mobiles, vous devez effectuer des tests sur la version mobile puisqu’aujourd’hui, la plupart des achats s'effectuent sur mobile. Il faut donc aussi que vos pages s'affichent rapidement et clairement sur smartphone.

Conseil : Toutes les pages d’un site internet doivent impérativement s’afficher en moins de 3 secondes.


vitesse de chargement des pages d'un site web


Assurez-vous que votre tunnel d’achat fonctionne sur mobile

Garder en tête que vous pouvez aussi convertir énormément sur mobile, vous devez donc aussi effectuer des analyses sur le tunnel d’achat de la version mobile afin de s’assurer que tout fonctionne parfaitement sur ce support. Analyser que tous les éléments de votre site web s’affichent correctement, qu’il n’y a pas de superposition, ou d’erreurs d’affichages ou encore que tous les CTA sur le site internet sont bien cliquables. Le tunnel d’achat de votre site web doit être aussi rapide sur mobile que sur la version desktop.


Utiliser les Heatmaps pour mieux comprendre vos visiteurs

Connaissez-vous les solutions de heatmaps

Une heatmap est une “cartographie” qui montre les zones les plus visualisées et cliquer sur un site internet.

Cette solution va vous permettre d’analyser le comportement des visiteurs sur votre site internet, vous allez donc pouvoir visualiser les endroits ou cliquent le plus souvent les utilisateurs sur le site web. Avec ces données récoltées grâce aux heatmaps, vous pourrez comprendre les différents éléments qui captent leur attention ou alors les éléments qui au contraire les désintéressent totalement, ensuite vous pourrez ajuster cela et mettre en place des améliorations des pages de votre site internet.

Vous pouvez utiliser des outils comme Hotjar si vous désirez afin de tester ces heatmap sur votre site web.

Voici un exemple des résultats d’analyses que vous aurez grâce aux heatmaps :


heatmap

Voilà vous pouvez maintenant intégrer ces différentes optimisations à votre site web et donc améliorer votre tunnel d’achat. N’oubliez pas d’analyser constamment le site internet afin de dénicher des améliorations possibles, ainsi que de rester à l’affût des nouvelles tendances. 

Si vous désirez en savoir plus sur le sujet ou souhaitez améliorer votre site internet, n’hésitez pas à consulter cette page de service ou à simplement nous contacter pour une consultation gratuite et un accompagnement personnalisé à vos besoins et votre budget. 

Nous sommes une agence marketing spécialisée dans la création de site web et en SEO et nous aidons entrepreneurs, et entreprises depuis plus de 10 ans à réussir leur transformation digitale et à passer en 1ère page des résultats de recherche en ligne. 

En attendant la prochaine chronique, si vous avez des questions, appelez-nous

À bientôt 

Questions fréquemment posées

1. Fiches produits soignées, 2. Contenu de qualité et engageant, 3. Création de compte rapide et efficace, 4. Achat sans création de compte, 5. Afficher les informations de livraison, 6. Enlevez chaque élément perturbateur, 7. Ajoutez un fil d'ariane, 8. Rassurer les consommateurs, 9. ​​Utilisez la preuve sociale, 10. Améliorer la vitesse de chargement des pages.

Vous devez afficher l’ensemble des informations de livraisons ( modes de livraisons, date estimée pour la livraison ) ainsi que l’ensemble des moyens de paiement ( cartes bancaires, Paypal, crypto-monnaies, etc… ).

Une heatmap est une “cartographie” qui montre les zones les plus visualisées et cliquer sur un site internet.

Les heatmaps vont vous permettre d’analyser le comportement des visiteurs sur votre site internet, vous allez donc pouvoir visualiser les endroits ou cliquent le plus souvent les utilisateurs sur le site web.



Nicolas Chevillard

Nicolas est assistant marketing pour Oshara Inc. Il est passioné par le digital et adore créer des contenus sur le thème du marketing et de la technologie pour vous en apprendre plus !

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